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17 noviembre, 2011

Define tu Target Market

¿Sabes a quién va dirigido exactamente tu producto o servicio?

A día de hoy y tal como está la economía, conocer tu público objetivo es ser un factor determinante a la hora de trabajar. Nadie puede tener a TODO EL MUNDO como target. Además, la única manera de competir con las grandes empresas, es centrarse en un nicho concreto del mercado.

“El que esté interesado en mis servicios”, “dueños de PYMES”, “todo el que tenga coche propio” o “amas de casa” son targets demasiado generales; no sirven.

La idea de un target market no es mas que escoger un segmento del mercado que sea más probable que quiera adquirir tus productos o servicios por lo que, elegir un público objetivo específico, no implica que las personas que se encuentren fuera de este no puedan adquirirlos.

Se trata de un concepto básico para llegar a un mayor número de clientes potenciales. Imprescindible a la hora de enfocar una estrategia de marketing.

Para hacerte más fácil localizar tu target market, 6 pequeños consejos:

1.-Echa un vistazo a tus clientes actuales:

¿Qué tienen en común todos tus clientes? ¿Por qué pagan por tus productos o servicios? Es fácil que haya más gente con las características comunes de tus clientes que también quieran hacerlo.

2.-Conoce a la competencia

¿Qué público objetivo tienen? ¿Quién les compra a ellos? No trates de arrebatárselos, la clave está en encontrar el nicho de mercado que los demás están pasando por alto y tratar de satisfacer sus necesidades con tus productos/servicios.

3.-Analiza tu producto/servicio

Haz una lista con cada característica de tu producto o servicio. Añade los beneficios de cada una de ellas. Por ejemplo, un diseñador gráfico ofrece servicios de diseño de alta calidad. El beneficio directo es la obtención de una imagen de compañía muy profesional. La imagen atraerá a más clientes puesto que inspirará confianza y profesionalidad. Por último, el beneficio que obtiene el cliente del diseño de alta calidad es la captación de clientes y el aumento de ingresos.

Una vez hayas escrito la lista de beneficios, haz una lista del tipo de gente con necesidades que puedas satisfacer con esos beneficios. Por ejemplo, un diseñador gráfico podría elegir como target los negocios ineresados en aumentar su cartera de clientes.

Aunque sea bastante general, ya tienes por dónde empezar…

4.-Elige factores demográficos específicos

Averigua, no solo quien tiene necesidad de tu producto o servicio, también quién es más fácil que lo compre. Piensa en los siguientes factores:

  • Edad
  • Lugar de Residencia
  • Género
  • Nivel de ingresos
  • Nivel de educación
  • Situación sentimental
  • Situación familiar
  • Ocupación

5.-Considera los factores psicográficos de tu público objetivo

Se trata de características más personales de cada uno:

  • Personalidad
  • Forma de pensar
  • Valores morales
  • Valores culturales
  • Intereses
  • Estilo de vida
  • Comportamiento

Determina cómo va a encajar lo que ofreces en la vida de tu publico objetivo. ¿Cuándo y cómo van a usarlo? ¿Qué características son más importantes para ellos? ¿Qué medios de comunicación utilizan? ¿Leen el periódico? ¿Buscan online?

6.-Evalúa tu decisión

Cuando hayas decidido cuál es tu público objetivo, asegúrate de contestar a estas preguntas:

  • ¿Hay gente suficiente dentro del público que he elegido?
  • ¿Realmente se van a beneficiar de mi producto/servicio? ¿Lo verán como una necesidad?
  • ¿Entiendo que lleva a mi target a tomar decisiones?
  • ¿Pueden permitirse mi producto/servicio?
  • ¿Puedo hacerles llegar mi mensaje? ¿Resultan accesibles?

Es importante saber que puedes abarcar más de un nicho del mercado. Medita si tu mensaje debe ser diferente en función de cada nicho al que te dirijas en tu mercado.
Si crees que tu mensaje vale para ambos nichos, puede que no estés siendo suficientemente específico. Si lo que ocurre es que tu nicho es demasiado pequeño, entonces tienes que replantearte cambiar algunos de los factores anteriormente nombrados.

¿Cómo encontrar esta información? Busca en internet otras investigaciones hechas relativas a tu target market –asegurate de que la fuente es fidedigna-. También puedes hacer tu propia investigación que, subcontratada, supone un coste muy elevado. No dudes en preguntar a tus clientes, puede que ellos te proporcionen muchas de las respuestas que necesitas.

En conclusión

Definir tu target market es la parte difícil. Cuando sepas a quiénes te diriges, resulta mucho más fácil elegir que medios utilizar para llegar a ellos y qué mensajes pueden ser más efectivos. En vez de “atacar” a TODAS las personas que vivan cerca de tu negocio, puedes dirigirte nada más a quienes cumplan los parámetros de tu público objetivo. De este modo no serás molesto para el público general, ahorrarás mucho dinero e incrementarás sensiblemente tus ingresos.

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